L’immobilier c’est un métier auquel vous aspiriez ? J’ai débuté chez un marchand de biens, un passage qui a été extrêmement formateur. J’ai commencé très jeune, j’ai fait toute ma carrière dans l’immobilier. Ma mère avait aussi une agence immobilière. Le métier a beaucoup évolué en 20 ans. Nous avons à notre disposition des outils comme internet, le téléphone portable, les appareils photos numériques qui nous permettent aujourd’hui de gagner du temps et d’être en contact régulier avec nos clients. On a beaucoup gagné en efficacité ce qui nous a notamment permis de développer des relations privilégiées avec des agences immobilières et des gestionnaires de fortunes.

Vous travaillez uniquement à Paris ? Pour l’essentiel nous travaillons à Paris mais aussi dans des sites privilégiés tels que Saint-Tropez, Cannes ou Deauville et depuis quelques temps nous nous spécialisons sur les belles propriétés à proximité de Paris.

Vous n’avez pas de vitrine ? Non, c’est un choix, mon site internet et les publicités que je fais paraître dans les magazines spécialisés sont ma vitrine. Notre principale activité se situe dans le marché haut de gamme. Il y a 5 ans, j’ai commencé à vendre des appartements entre deux et cinq millions d’euros, puis j’ai progressivement monté en gamme. Nous vendons aujourd’hui également des hôtels particuliers de quinze à vingt millions d’euros ou plus.

Qu’est-ce qui vous plait le plus dans le métier d’agent immobilier ? De nombreuses choses bien évidemment ! Il y a un côté esthétique indéniable. Les appartements que nous vendons sont toujours beaux, parfois incroyables, et c’est formidable d’évoluer dans cet univers. Ce qui me satisfait, le plus, c’est de trouver l’appartement qui correspond à une demande. Il y a plusieurs manières d’envisager ce métier. On peut se borner à trouver l’acheteur pour l’appartement ou l’hôtel particulier qui nous est confié mais on peut aussi élargir son champ d’action en cherchant le bien qui plaira à un client que l’on n’a pas pu satisfaire. Nous travaillons depuis de nombreuses années avec plusieurs agences spécialisées comme nous dans le haut de gamme et il arrive fréquemment que nous redirigions nos clients vers un bien qu’un confrère a en portefeuille. Pour que cela fonctionne il faut bien connaître son client, ses goûts, son histoire, ce qui implique une grande écoute.

Qu’est-ce qui vous satisfait le moins ? La réticence de certains vendeurs à confier des mandats ce qui dénote de mon point de vue un possible manque de conviction de leur part. L’agent immobilier n’a parfois pas bonne presse et pourtant son travail est essentiel pour la vente de ce type de biens. Nous investissons beaucoup en publicité, photographies, temps etc. et le rapport de confiance doit marcher dans les deux sens.

Qu’est-ce que vous regardez en premier chez un acheteur ? La motivation et la formulation de sa demande, il faut aussi comprendre, percevoir ce qu’il y a derrière sa recherche, ce qu’il ne vous dira pas mais qui est essentiel dans sa décision. Un appartement, c’est très intime, et pourtant souvent on ne connaît absolument pas l’acheteur ! Il faut donc, à mon sens, être psychologue, être attentif et être informé du contexte familial et professionnel.

Et chez un vendeur ? Nous regardons le bien qu’il souhaite vendre. Nous le conseillons, s’il le souhaite, à faire une bonne estimation. Notre expertise est évidemment, celle de professionnels indépendants. Nous sommes aussi à l’écoute des motivations du vendeur et du contexte dans lequel il a pris sa décision. Car le contexte légal évolue quotidiennement, par exemple, l’imposition sur les plus-values des biens immobilier qui a dernièrement fait la une de l’actualité. Le contexte financier peut-être aussi non négligeable.

Comment se porte le marché haut de gamme parisien ? Je constate qu’il y a un peu moins de biens à vendre ces derniers temps. Comme d’habitude la demande est plus importante que l’offre. Mais les acquéreurs restent exigeants et n’acceptent plus d’acheter à n’importe quel prix comme cela a pu être le cas il y a quelques années. Chaque lieu a une atmosphère, une histoire qui est susceptible de plaire à un petit nombre de personnes. Notre objectif aussi est de trouver le bien qui convient parfaitement à un acheteur, de faire en quelque sorte du “sur mesure”.

Le marché se porte bien, donc… Sur vingt ans de métier, je dirais que les cinq dernières années ont été les meilleures. Aujourd’hui, le luxe est le marché qui se porte le mieux, le marché intermédiaire stagne. Pour les biens exceptionnels, les prix s’envolent, il n’y a pas de norme. Je reste persuadé que le très haut de gamme échappera toujours aux corrections du marché. Il faut sans cesse s’adapter. Nous vivons dans l’une des plus belles villes du monde et il y aura toujours un client étranger ou Français qui cherchera une vue imprenable, une terrasse de plain-pied dominant tout Paris ou un hôtel particulier XVIIIe. Ce qui est rare est cher et le restera !

Vous êtes optimiste pour les prochains mois ? Oui pour toutes les raisons que j’ai évoquées je pense que le marché haut de gamme continuera d’augmenter. Certains prédisent que cela va baisser de 25 % d’ici 2010, mais je n’en crois rien. Il y aura peut-être une correction due à des facteurs macro économiques, je ne pense pas à un crack comme en 1991. Nous ne sommes pas dans une logique de baisse. De plus en plus d’étrangers achètent en France. Depuis maintenant trois ans, on nous prédit une baisse des prix, or les prix ont continué d’augmenter de 15 % en moyenne par an. C’est énorme ! De plus, Paris reste une des capitales les moins chères parmi les grandes villes recherchées par les étrangers. J’ai un certain nombre de demandes pour des hôtels particuliers à trente ou quarante millions d’euros et je n’arrive pas à les satisfaire toutes, faute de biens à vendre. Ce qui est cher est rare, aussi !